Afin d’écrire la trame d’appel d’une campagne de prospection, il est nécessaire de suivre un plan pour que le discours soit crédible. La prospection est une science à part entière et il ne s’agit pas de prendre son téléphone en répondant au feeling. Certicall, un centre d’appels de Free, donne ses conseils.

Mettre le prospect au centre de l’appel

La chose la plus importante en créant un script, est de se placer du point de vue du prospect. Cela peut paraître évident, mais 99% des personnes coachées et rencontrées étaient focalisées sur elles-mêmes. Par exemple en disant « moi je » ou encore « mon produit est le meilleur car » etc.

C’est pour cela que le prospect doit faire partie intégrante du discours, et il faut se demander ce qui est intéressant pour lui. Quels sont ses préoccupations ? Ses enjeux ? Ses défis ? Tout en gardant une approche soignée ainsi qu’une bienveillance.

Pratiquer une écoute active

Lorsque l’on entame un échange bienveillant avec un prospect, il est nécessaire de lui poser des questions afin qu’il puisse afin d’en savoir un peu plus sur lui. Dans le script doit se trouver des questions sur lui.

Ce que le correspondant dira sera très important car cela donnera des informations sur ses besoins, il y a donc intérêt à le laisser parler. Le silence également peut être une aide pour le laisser prendre sa décision. Notamment, après deux cas de figure, soit après avoir posé une question, ou bien après une objection de la part du prospect.

Une bonne trame d’appel est agencée comme les paroles d’une chanson, il y a les couplets, les refrains et plus rarement, des solos.

Impliquer le prospect dans la discussion

L’époque du script à la manière d’un monologue est révolue, car celui-ci entraîne un ennui total du prospect. En effet, si l’entretien ne relève pas d’un véritable dialogue, l’interlocuteur ne se sentira en aucun cas concerné par la discussion et le sujet abordé.

Le premier objectif de l’appel est de faire réagir le prospect, que ce soit en le poussant à l’action en fixant un rendez-vous par exemple, en renvoyant un devis signé ou encore en payant une commande. Le script est fait pour l’impliquer dans le processus, car il permet de le guider vers une action précise, indique Certicall, un centre d’appels de Free.

Peu à peu, la conversation se mènera sans la trame et se fera naturellement, le prospect s’intéressera naturellement au produit/service.